A marketing 22 vastörvénye c. könyv első nyolc törvénye arról szól, hogyan hagyj nyomot az emberek agyában. Vannak, akik abban hisznek, hogy a jó termék eladja önmagát. A profik ezt hívják reménymarketingnek – és ők általában nem ezt a stratégiát alkalmazzák. Azt ugyanis, hogy egy termék befusson, sokféle módon elő lehet segíteni, és ezek mindegyike jobb hatásfokkal működik a puszta reménykedésnél.
Ahogy a természetnek megvannak a maga törvényei, úgy léteznek a marketingnek is saját törvényszerűségei, amiket termőre foghatunk a saját életünkben, ha ismerjük ezeket. Ezek a törvények önmaguktól működnek, akár akarjuk, akár nem. Jobban járunk tehát, ha élünk azzal a lehetőséggel, hogy beépítsük őket az értékesítésbe!
Al Ries és Jack Trout A marketing 22 vastörvénye című művében a marketing 22 törvényét összegezte. Ebből most bemutatjuk az első nyolcat, a továbbiakra pedig két későbbi cikkben térünk majd ki.
Az indulási vezérpozíció törvénye
A sikeres marketing egyik előfeltétele, hogy olyan terméket vagy szolgáltatási kategóriát alkoss, amelyben első lehetsz.
„Jobb elsőnek lenni, mint jobbnak.”
A vezető márka egy adott kategórián belül majdnem mindig az, amelyik elsőként fészkelte be magát a vevő agyába. (Gondolj csak a Coca-Colára vagy a Szilvia papírtörlőre!) De miért?
- A márkanév idővel az adott termékkategória elnevezésévé válik (a legtöbb háziasszony „papírtörlő” helyett csak annyit ír fel a bevásárlólistájára: „Szilvia”).
- Az emberek az első terméket érzékelik jobbnak. A marketingben pedig az érzékelés mindent visz – ahogy erről nemsokára szó lesz.
A kategória törvénye
Ha nem te vagy az első a piacon egy adott kategóriában, mert már valaki előrukkolt ahhoz hasonló termékkel, amilyen a tied, akkor állíts fel új kategóriát, amiben első lehetsz. Például ha kifejlesztettél egy valóban húsízű kutyatápot, akkor ne valamilyen hiperszuper kutyatápként hirdesd, hanem az első húsízű kutyatápként, amitől minden kutyában felsejlik a boldog vadászidők emléke.
Ne add fel tehát a reményt, ha nem tudsz elsőként behatolni a vevő koponyájába – találj egy új kategóriát, amiben elsőként jelenhetsz meg a piacon. Felejtsd el a márkát, ehelyett reklámozd azt a kategóriát, amiben a te terméked az úttörő!
A koponya törvénye
Elsőként behatolni az emberek koponyájába – ez maga a marketing.
„Jobb elsőnek lenni a koponyákban, mint elsőnek lenni a piacon.”
A vásárlói döntésekben meghatározóbb szerepe van annak, ahogyan a vevő gondolkodik, mint bármi másnak. Éppen ezért kulcsfontosságú, hogy formáld a vevők véleményét azzal kapcsolatban, hogy mire van szükségük, és hogyan adhatja meg számukra ezt a te terméked. Az a bizonyos kategória, amiben a te terméked az első (legyen az húsízű kutyatáp, papírtörlő, gyorsétel stb.) valójában egyszerre alakít ki az emberek fejében egy szükségletet, és kínál megoldást erre a szükségletre.
Az érzetek törvénye
A marketing nem termékekről szól, hanem érzetekről. Nincs „legjobb termék”, csupán érzetek, benyomások, észlelések vannak, amik a potenciális vevők koponyájában élnek. A marketing az érzetek csatája – nemcsak az érdeklődők véleményét kell formálni, hanem azt is, ahogyan a világgal, az életükkel és azzal kapcsolatban éreznek, hogy hol van a termékünk helye az életükben.
„Az érzet a realitás. Minden más illúzió.”
Ezért is fontos az, hogy az emberek a te termékedet érzékeljék elsőnek egy adott kategóriában (ahogy arról fentebb írtunk). Amikor új kategóriát hozol létre, amiben első lehetsz, akkor megváltoztatod az emberek érzékelését.
Ha a cégedről és a termékedről kialakult valamilyen benyomás az emberekben, akkor a továbbiakban ezen a csapáson tudsz haladni és fejlődni. A Harley-Davidson motorkerékpár-gyártóként él a fejünkben, ezért valószínűleg hiába dobna piacra gépkocsikat, nem aratna akkora sikert, mivel másmilyen kép él a fejünkben róla.
„Az ember azt hiszi el, amit el akar hinni.”
A fókuszálás törvénye
Hatékony fegyver lehet a marketingben, ha birtokolsz egy szót a potenciális vevő fejében. A legegyszerűbb szó a legjobb, amelyre összpontosítva könnyebben bejutsz a vevő koponyájába. Elérheted azt, hogy erre a szóra gondolva automatikusan a te terméked jusson az emberek eszébe.
Például az IBM és az Apple birtokolja a számítógép szót, a Xerox pedig a fénymásoló szót. Ha valakiben megfogalmazódik, hogy új számítógépre van szüksége, illetve új fénymásológépre, akkor az agyában egyúttal az IBM és az Apple, illetve a Xerox márka is megjelenik.
Nemcsak termékhez lehet márkanevet társítani, hanem egy bizonyos minőséghez, tulajdonsághoz is. Például melyik autómárka jut eszedbe a biztonság szóról? Igen, a Volvo.
A kizárólagosság törvénye
Nem birtokolhatja egyszerre két vállalat ugyanazt a szót, mert ha az emberek egyszer már kialakítottak egy véleményt vagy észleletet, és ehhez társítottak egy terméket vagy márkát, akkor azt nem változtathatjuk meg. Például az Energizer elem nem veheti el már sohasem a Duracelltől a „tartós” szót. A Burger King is hiába próbálta megszerezni magának a „gyors étel” kifejezést, az már a McDonald’s tulajdona. Meglévő benyomásokat nem írhatunk át, ezért ilyenkor új benyomásokat kell kialakítanunk az emberek agyában, új hívószavakkal.
Ha azzal szembesülsz, hogy a terméked olyan szót vagy minőséget hív elő az emberek agyában, ami már máshoz kötődik, mindenképpen keress új kifejezést és új minőséget, amivel reklámozhatod! Ellenkező esetben csak a konkurencia malmára hajtod a vizet, ha olyan hívószavakat és észleleteket erősítesz az emberek agyában, amik máshoz kötődnek. Csak ismételni tudjuk: alakítsd ki a saját kategóriádat, a hozzá kapcsolódó hívószóval és érzetekkel együtt!
A létra törvénye
Az emberi koponya szelektív, és a figyelmünk csak korlátozott mennyiségű információt enged be a világ milliárdnyi ingerözönéből. Az emberek a fejükben lévő információs ranglétrára támaszkodnak, amikor arról döntenek, hogy mely információkat fogadják be és melyeket utasítják el. Figyelem! Ez a döntés általában nem tudatos, és a másodperc törtrésze alatt végbemegy.
A marketingstratégiád fontos része annak befolyásolása, hogy a létra melyik fokán állsz. A fő cél, hogy első legyél a vevők fejében, de ha ez nem sikerülne, akkor sincs minden veszve. A vevők fejében létezik egy hierarchia, amelyet a döntéseiknél figyelembe vesznek. A kutatások szerint maximum 7 létrafok lehet egy ember fejében.
A marketingstratégiád kidolgozása előtt tedd fel a következő kérdést: Hol állok a vevők ranglétráján? Legfelül? A második helyen? Az is lehet, hogy nem vagyok rajta? – A fentebb bemutatott eszközökkel – a saját kategóriád, hívószavad és a hozzád kötődő érzetek kialakításával – dolgozz azon, hogy erőteljesebb és körülhatárolhatóbb információs hatást kelts, és így előrébb kerülj a ranglétrán.
A dualitás törvénye
Minden piaci küzdelem kétlovas versennyé válik hosszú távon. Ilyen, idővel kétszereplőssé vált történet a McDonald’s és a Burger King viadala, vagy fotószolgáltatásban a Fuji és a Kodak harca.
A dualitás törvénye szerint a piaci részesedések nem stabilak, néhány évtized alatt átrendeződés figyelhető meg. A gyakorlati tendenciák szerint a vezető veszít a részesedéséből, a második növeli a részesedését, a harmadik pedig minimálisra zsugorodik.
„Csak azok a vállalatok voltak képesek nyerni az egyre fokozódó világméretű verseny feltételei között, amelyek az első vagy a második helyet foglalták el a piacon. Amelyek erre képtelenek voltak, azokat bezárták vagy eladták.”
Jack Welch, GE
Éppen ezért szüntelenül dolgozz azon, hogy az élmezőnybe kerülj! Alapozz a marketing imént ismertetett törvényszerűségeire, és vesd be a kreativitásodat, mígnem a terméked, márkád teljesen önálló minőséget hív elő az emberek agyában! Vonzó minőséget, ami vásárlásra ösztönzi őket.
Egyelőre ezt adjuk házi feladatnak. Rövidesen, következő cikkünkben A marketing 22 vastörvénye c. könyvből újabb 8 alaptörvénnyel ismerkedhetsz meg, és tovább csiszolhatod a stratégiádat.
kapcsolódó cikkek:
7 KÖZÖSSÉGI MÉDIA TREND 2020-RA
TUNINGOLD FEL A LINKEDIN CÉGES PROFILOD!
