Azt mondják, egy profi értékesítő egy díszpárnát is képes lenne eladni egy dugóban veszteglő dühödt autósnak. Habár a munkádat talán ilyen bravúrok nélkül is végezheted, de bármivel foglalkozol is – és különösen akkor, ha vállalkozó vagy szabadúszó vagy –, a sikered nagyrészt azon áll vagy bukik, hogy mennyire megy jól az értékesítés.
Ha nem egy terméket vagy szolgáltatást adsz el, akkor a személyes márkádat, vagyis saját magadat. Az alábbiakban öt egyszerű sales stratégia kerül szóba, ami megágyaz a sikeres üzletkötéseknek.
Robert Cialdini amerikai marketingszakember és pszichológus az emberi működés olyan alapvető törvényszerűségeit azonosította, amiket figyelembe véve pozitív légkör teremthető és az érdeklődők attitűdje könnyebben billen át a vásárlás felé. Az alábbiakban leírt alapszabályok attól zseniálisak, hogy tudattalan síkon hatnak: már-már automatikus reakciót váltanak ki, és az emberek észre sem veszik, hogy egy értékesítési folyamat részeseivé válnak.
1. Adj te először!
Az élet minden területén fontos szerepet játszik az a beállítódás, hogy ha valakinek szívességet tesznek, az úgy fogja érezni, viszonzással tartozik. Ezért ha azt szeretnéd, hogy tőled vásároljanak, legelőször adj valamit a jövendő vevőidnek. Hadd tölthessenek le a weboldaladról ingyenes tananyagot, a szoftveredből ingyenes demoverziót, vagy ha nagyobb üzletkötés van kilátásban, hadd vehessenek előtte igénybe egy egyórás ingyenes bevezető konzultációt.
A török és arab bazárokban sem véletlenül gyakori, hogy a kereskedők teával kínálják a bolthelyiségeikbe belépő nézelődőket, már az első pillanatban egy kedves gesztussal üdvözölve őket… Ha eddig nem tetted meg, ideje hát beépítened az értékesítési folyamatodba az ingyenes felajánlás több ezer éves kultúráját. Ha a vevőid lekötelezve érzik magukat, akár egy aprósággal is, ösztönösen viszonozni akarják majd a pozitív gesztust – például egy vásárlással.
2. Bízd az értékesítést rokonszenves emberekre!
Az emberek szívesen vásárolnak azoktól, akiket vonzónak találnak. Habár kultúránként eltérő, mit tekintünk szépnek, összességében azonban leszögezhetjük, hogy a szimmetrikus arcvonások, az arányos testalkat, a kellemes hangszín pozitív érzelmeket váltanak ki. Ha pedig egy terméket egy megnyerő személy ajánl az érdeklődők figyelmébe, akkor az a pozitív viszonyulás, amit e személy saját maga iránt felébreszt, az általa reklámozott termékre is átterjed.
Természetesen mindenki örülne, Penélope Cruz vagy Orlando Bloom lenne a vállalkozása reklámarca, de a gyakorlatban ez nemigen kivitelezhető. Annyit azonban viszonylag kis költséggel megtehetsz, hogy ha például videót készítesz, magad mellett igénybe veszed egy kellemes hangú és külsejű narrátor segítségét, aki bemutatja a termékedet/szolgáltatásodat (és persze kellően lelkesedik is érte).
3. Légy szakértő!
A legtöbb ember nem veszi a fáradságot, hogy egy vásárlói döntés meghozatala előtt a legapróbb részletekig beleássa magát a témába. Az autószőnyeg például olyan termék, amire minden autótulajdonosnak szüksége van, de ha vásárlásra kerül a sor, a legtöbben csak a fejüket vakarják, hogy melyik lesz a legjobb.
Ha történetesen autóalkatrész-webshopot üzemeltetsz, tied a lehetőség, hogy támpontokkal szolgálj az autószőnyegek típusairól, illetve az egyes típusok erősségeiről és hátrányairól, hogy a kedves vevő megalapozott és megnyugtató döntést hozhasson. Ha a te webshopod az a hely, ahol tájékozódni tud, nagy eséllyel a megrendelést is nálad adja le. Bármilyen termékben, szolgáltatásban utazol, mindenképp élj a lehetőséggel, hogy a weboldaladon szakértői blogot működtess! És persze képezd magad a szakterületeden belül, hogy hiteles forrássá válj.
4. Építs közösséget!
Ha megtaláltad azt a terméket/szolgáltatást, amit szívesen árulsz, akkor ez a te szívügyed – és logikus lépés lehet magad köré gyűjteni azokat az embereket, akiket szintén foglalkoztat az, ami téged. Ha például karrier coachingot nyújtasz embereknek, létrehozhatsz egy Facebook-csoportot azoknak, akik épp karrierváltásban vannak. Ha arról tartasz tréninget, hogyan lehet kialakítani a helyfüggetlen életmódot, akkor hozz létre Facebook-csoportot helyfüggetlen szakembereknek és azoknak, akik erre készülnek. Miközben ezek az emberek – akik történetesen a célcsoportod – sok hasznos információt is megoszthatnak egymással ezekben a csoportokban, „mellesleg” kiváló lehetőséged nyílik arra is, hogy a coaching- vagy tréningalkalmakat a figyelmükbe ajánld.
5. Állj elő korlátozott időtartamú ajánlatokkal!
Ha időről időre előállsz rövid időtartamú, különleges ajánlatokkal, azzal egy evolúciós húrt pendítesz meg az emberek agyában: azt az élményt, hogy korlátozottan hozzáférhetők a készletek, és ha nem élnek a lehetőséggel, akkor elszalasztanak egy fontos alkalmat. Ha néhány napig olcsóbban rendelhetnek, az ahhoz hasonló élményt ébreszthet bennük, mint amikor a hűtő és a tartósítószerek korszaka előtt két hét alatt kellett betakarítani a termést, és aki nem cselekedett akkor és ott, az bizony éhen maradhatott.
Vagy ahhoz hasonló élményt, mint amikor az őskorban a vadásznak „rá kellett mozdulnia” a zsákmányra, hogy legyen betevője. Az emberbe kódolt az amiatti félelem, hogy ha lemarad valamiről vagy kimarad valamiből, az a túlélését veszélyezteti. Ezek a berögződések a 21. században is működnek – hiszen ahogy az evolúciós pszichológusok mondják, „modern koponyánkban kőkori elme lakik”.
+ 1 Gondolkodj hosszú távon!
Az átgondolt és tudatos értékesítési stratégia nem egy hét alatt hoz nagy eredményt, de fél év vagy egy év elteltével egészen biztosan láthatók lesznek az eredmények. Hónapokba telik, mire felépíted a szakértői márkádat, vagy kellő számú ember csatlakozik az általad elindított közösséghez. Ha azonban végigviszed az egész folyamatot, egy idő elteltével egyre több embert tudsz majd elérni egyre kisebb ráfordítással, és az eladások száma is exponenciálisan nő majd.
cover photo by Austin Distel on Unsplash
