Miközben a Lean a már működő vállalkozások veszteségeinek csökkentésére használják a legtöbben, egy frissen induló (vagy éppen még csak tervben lévő vállalkozásnak) a legnagyobb problémája a terméke kitalálása és annak a piacra dobása. Úgy, hogy minden új termék hatalmas kockázatot rejt magában, hiszen kérdéses, hogy visszajön e egyáltalán a fejlesztésébe beleölt idő és energia. Ennek a megoldására született a Lean Startup filozófia.
Eric Ries 2011-ben nem a spanyolviaszt találta fel, hanem az évek alatt a saját sikertelen startupjaiból szerzett tapasztalatot felhasználva alkotott egy olyan filozófiát, ami kifejezetten a szélsőségesen bizonytalan környezetben létrehozott termékek vagy szolgáltatásokat megalkotó vállalkozásoknak segít.
Melyik vállalkozás Startup?
Még mielőtt elmerülnénk a Lean Startup filozófiában, először is tisztázzuk, hogy mi a startup. Startupnak általában (és a hazai jogszabályban is) azokat a vállalkozásokat tekintjük, amik nagy növekedési potenciállal rendelkező innovatív vállalkozások, jellemzően elsődleges piacban pedig rögtön globálisan gondolkoznak. Eric Ries szerint viszont minden olyan vállalkozás startup, ami új terméket vagy szolgáltatást kínál szélsőségesen bizonytalan körülmények között.
Be kell látunk, hogy egy folyamatosan változó világban élünk. Fejlődnek a felhasznált technológiák, változik a jogszabályi háttér. Sokan már e sorok alatt is a következő válságtól tartanak (ami vagy bekövetkezik ma, vagy holnap), nyakunkon a klíma katasztrófa és még sorolhatnám a bizonytalanságot okozó lehetőségeket…
A Lean Startup fő elvei
Eric Ries a következő fő alapelveket fogalmazta meg a Lean Startup filozófiával kapcsolatban:
- Minden Startup egy teszt.
- Fontos a felhasználók visszajelzése, már a korai fejlesztési szakaszból is
- Visszajelzések mérése, hogy tudjuk valójában mik a fontosan a vásárlóknak
- Kommunikálj közvetlenül a vásárlóiddal, lépj kapcsolatba velük, hogy jobban megértsd a problémájukat.
Ha sorra vesszük őket, akkor sokak számára az első lehet a legmegdöbbentőbb. Mivel a hazai iskolarendszer és a neveltetés miatti évtizedes beidegződések sem segítenek a vállalkozó szellemű embereket, ezért a legnagyobb mumus mindig a kudarc. Ha félünk attól, hogy kudarcot vallunk bármilyen mennyiségű időt és energiát belefektethetünk a projektbe, ha termék esetlegesen sikertelen piacra dobása után akár évekig a padlón lehetünk. Holott, ha tesztnek tekintettük volna az egészet akkor már menet közben rájöhettünk volna, hogy az elképzelés abban a formában nem helyes.
Tipp: Szerintem minden induló vállalkozást érdemes Startup-nak tekinteni akár teljesíti e a hazai jogszabályi leírást (lásd fentebb) vagy sem. Miért? Azért, mert vállalkozás egy teszt, fogalmad sincs, hogy az ötletedet sikerre tudod e vinni. Külön kiemelném, hogy a befektetett tőke mennyisége sem garancia arra, hogy a cég (és főleg az eredeti elképzelés) sikeres lesz e. Hazánkban az új vállalkozások ~75%-a dől be az indulástól számított 5 éven belül.
Fontos a felhasználók visszajelzése
Szintén tipikus példa az új termékek és technológiák mindenki elől való eltitkolása, hogy már csak a tökéjre fejlesztett terméket dobjuk a piacra. Pontosan erről szól a második pont. Ha a fejlesztés korai szakaszából nincsenek visszajelzéseink a leendő vevőinktől akkor nem tudjuk, hogy milyen változtatások szükségesek. Sok esetben egy olyan terméket fogunk piacra dobni, ami valójában csak a mi igényeinket elégíti ki.
A termék fejlesztés legnagyobb problémája az, hogy megértsük a vásárló igényit. Pl.: ha egy plázában van egy látványos üzleted akkor a vevőid nagy része impulzus vásárló lesz. Ők azok, akiknek megtetszik valami a kirakatban, bejön, kifizeti és már boldogan távozik. Nekik jellemzően nem lesznek „valós” igényeik, hiszen nem előre megfontoltan, gondosan vásárolt. Neked azokat kell megértened és azokkal kell kommunikálnod, akik nem az impulzus vásárlók csoportjába tartoznak.
Vajon hány olyan vállalkozás van ma Magyarországon, aki nem hajlandó foglalkozni a korábban már nála vásárló vevő további igényeivel? Segítek, sok! Tipikus válaszok ilyenkor az erre nincs kapacitásunk, minket ez nem érdekel, vagy a, ha a vevő fizetett akkor takarodjon a boltból mert már nincs rá tovább szükségem.
MVP azaz a Minimum Működőképest Termék
Te, mint vállalkozó (vagy leendő vállalkozó) mitől félsz a legjobban? Attól, hogy a kutyának sem fog kelleni a terméked és csődbe mész, vagy éppen a befektetett energiád veszik kárba. Éppen ezért a létező összes információt összegyűjtöd és hónapokig vagy évekig csiszolgatod az általad kitalált ötletet, hogy azt abban a formában dobd piacra ahogy szerinted tökéletes.
Igen ám de a tökéletességre való törekvésnél valójában a tökéletesség nem a cél, hanem az út. Ez legjobban a Bonszai-hoz vagy a Zen kerthez hasonlítható (mind a kettő a Japán kultúrával kapcsolatos, ahogy a Lean és a TPS-is Japánból származik). Sem a Bonszai, sem a Zen kert nem fog elkészülni azonnal, leteszik az alapjait majd pedig hosszú hónapokig, évekig vagy akár évszázadokig tökéletesítik azokat. Nem, az évszázad, nem tévedés, létezik olyan Bonszai ami több mint ezer éves!
Természetesen, ha több millió forint áll rendelkezésedre akkor csiszold nyugodtan évekig a termékedet és csak azt dobd piacra, ami már szerinted tökéletes. Ellenben az esetek nagyrészében nem áll rendelkezésedre akkora összeg, hogy a tökéletes termék fejlesztését kifizesd akkor találd meg azt a pontot amikor a terméked már éppen működő képes. Ezt Eric MVP-ek azaz Minimum Viable Product-nak (magyar Minimum Működőképest Termék-nek) nevezi.
MVP és a vevők visszajelzése
Ez az a fázis egy termék életében amikor már be tudod azt mutatni a potenciális vevőknek és az ő visszajelzéseikből adódó tapasztalatok alapján tudod őket tovább fejleszteni. Fontos kiemelni, hogy a termék (vagy szolgáltatás) ebben az esetben tényleg lehet bármi.
Mivel a magazin alapítója, Dallos Zoltán bátran vállalja, hogy ő is elkövette a tökéletes termék létrehozásának hibáját, ezért van az életében egy olyan túlfejlesztett terméket, amit ő is ez pedig ebben az esetben Zoli co-working iroda üzlete volt.
Zoli az Alkalmazottból Vállalkozó című könyvében a következő hibákról mesél:
- rossz lokációt választottak, jelen esetben a diplomata negyedben bérelték a helységet, ami ugyan nekik tetszett, de a vendégeknek nehezen megközelíthetőnek bizonyult
- mindezt ráadásul úgy, hogy csak egy belső udvarról lehetett bejutni, ahová egy kapun keresztül lehet csak besétálni, ez a marketing költségeket is valószínűleg jelentősen megnövelte
- sokat, túl sokat is költöttek a berendezésekre, ezzel is növelve a beruházás költségét
Valójában hol rontotta el a co-working iroda alapítását? Ott, hogy a saját elképzelései szerinti tökéletes terméket hozta létre, mindezt hatalmas beruházással úgy, hogy a kialakítás során nem vették igénybe az ügyfelek valódi igényeit.
Néhány nappal ezelőtt kávéztam Zolival, ahol megmutatta, hogy egy friss fejlesztését és nagyjából a következő hangzott el: „Tegnap este még az járt a fejemben, hogy mennyi minden kell még erre az oldalra, aztán hagytam a fenébe és beraktam egy megrendelés gombot! Az MVP megvan, majd tovább fejlesztjük!”
Nincs tökéletes termék
A fentiekből is látszódik, hogy a túlgondolt, túlságosan tökéletes termék létrehozása nem jó ötlet. Azért, mert eközben csak a termék fejlesztésével kapcsolatban lesz tapasztalatod, a majdani ügyfeleid igényeiről pedig megfeledkezel hiszen azon fáradozol, hogy a termék a te igényeidnek és elképzelésednek tökéletesen megfeleljen.
Tudod, hogy a Dropbox-ot alapító Drew Houston-nak mi volt az MVP-je amikor le akarta tesztelni a mára a piac nagyrészét letaroló fájlmegosztó szolgáltatás létjogosultságát? Készített egy 4:38 hosszú teljesen kamu videót a Dropbox használatáról, amivel az első éjszaka már 75.000 (hetvenötezer) leendő béta tester felhasználó iratkozott fel a listájára!
Építs, Mérj, Tanulj – avagy, hogy tudunk az MVP-ből kész terméket előállítani?
Hagyományos esetben miután piacra dobtuk a hosszú évekig fejlesztett „tökéletes” terméket és csilliókat öltünk a termék marketingjébe, levonjuk a következtetést, ami a következők lehetnek: bejött és meggazdagszunk, nem jött be és csődbe megyünk. Igen ám, de ha a Lean Startup elvet követjük, akkor mi nem a tökéletes terméket dobtuk a piacra! Erre a problémára született meg az Építs, Mérj, Tanulj (Build, Measure, Learn) képlet.
Azok, akik ismerik a PDCA (Plan, Do, Check, Act) ciklust valószínűleg most felcsillan a szeme, hogy ez ismerős! Nem véletlenül! Eric Ries az általa kialakított szemléletbe rengeteg dolgot átemelt a Lean-ből, még ha az abban alkalmazott muda (veszteség) fogalmát szinte majdnem teljesen ki is hagyta. (Ezt egyébként szándékosan tette, egy sikertelen MVP-nél a teljes folyamat muda lenne, ha szigorúan vesszük.)
Építs – Építeni jellemzően mindenki szeret, azért, mert ez a legizgalmasabb rész. Ilyenkor körvonalazódik, hogy az ötlet (ne feledd, hogy ez még mindig lehet fizikai termék vagy szolgáltatás), hogy fog kinézni a valóságban.
Lean Startup: Építs, Mérj, Tanulj
Mérj – Mérni ma már nagyon egyszerű. Egy weboldalnál mérjük a látogatók számát, az oldalon eltöltött időt, konverziót és sok más egyebet, mindenre van iparági megoldás. Sőt, a mérési eszközök és metódusok tárháza mára már hatalmasra dagadt, szinte felsorolni is lehetetlen őket egy levegővel.
Tanulj – Vond le a következtetéseket, használd ehhez a vásárlói visszajelzéseket és a statisztikákat. A megszerzett tapasztalatod használva pedig fejleszd tovább a terméket, tehát kezdj el újra építeni.
Összefoglalva tehát: Ha létrehozunk egy terméket akkor az esetek nagyrészében sok dolgot mérünk. Igen ám, de a mérés eredményeiből le is kell vonni a tanulságot, tanulnunk kell belőle, majd pedig ez alapján meg kell újítanunk a terméket.
Tipp: Sokan ott követik el a hibát, hogy a visszajelzéseket azért nem veszik figyelembe, mert rettegnek a felhasználók másik felének a reakciójától. El kell fogadnunk, hogy mindig vannak olyan változtatások (fejlesztések) amik bizonyos emberek számára nem lesznek jók. Ezen túl kell lépnünk, mert mindig vannak és lesznek olyanok, akinek valami valamiért nem tetszik, de olyanok is, akiknek fel sem tűnik a változtatást.
Miért nem használja akkor ezt mindenki?
Az elmúlt időszakban sokak számára már a Startup mint fogalom is elcsépelt lett, az elmúlt években sokak szerint boldog-boldogtalan startup-ot akart indítani és meg akarta váltani vele a világot. Mások szerint a startup világ olyannyira nem működőképes, hogy ez a lufi hamarosan ki is fog pukkanni. Létezik olyan vélemény is, hogy egy vállalkozás kész termék és több éves üzleti terv nélkül nem is vállalkozás.
Ahány ember annyi vélemény, mekkora szerencse, hogy nem mindenki ugyan olyan hülye? ☺ Azok, akik kis vagy akár minimális tőkével szeretnének vállalkozást indítani egyre gyakrabban választják még mindig az Eric Ries által lefektetett alapokat. Teszik ezt még akkor is, ha ez nem tudatos választás. Idehaza is sokan hangoztatják az MVP-ben rejlő lehetőségeket. Csak hogy néhány példát említsek: Mándó Milán (Minner), Görög Ádám (Tacit) és Dallos Zoltán is, hisz a minimum működőképes termékben.
Ne feledjük el, hogy minimális tőkével, illetve erőforrással elindított vállalkozás is ugyan úgy tud nagy sikereket elérni, mint egy olyan, amit hatalmas beruházás előzött meg.
További cikkek Lean menedzsment, Lean startup témában » Juhász Ákos, Lean coach
Könyvek a Lean módszertanról:
Daniel T. Jones – James P. Womack: Lean szemlélet – A veszteségmentes, jól működő vállalat alapja /
Eric Ries: A startup módszer – Tanuljunk a startupoktól, csináljuk meg nagyban! /
Eric Ries: Lean Startup – Hogyan tegyük ötleteinket sikeressé és fenntarthatóvá?
Boritókép: Priscilla Du Preez / Unsplash
